La conservation des clients négoces en matériaux sur le terrain, comme la conquête de nouveaux prospects est plus que jamais un enjeu majeur pour les opérateurs fournisseurs de la filière. La concentration des distributeurs, et la multiplication des plates-formes numériques pures players (Mano mano, etc.) obligent à une connaissance parfaite des négoces et de leurs activités (généralistes ou spécialistes) sur le terrain.
L'entreprise française Salesfactory Data propose un recensement « B Négoces » bien complet comportant 7185 adresses de points de vente, dont 4591 négoces en matériaux généralistes indépendants, ou adhérents à des enseignes telles Point.P, Bigmat, Gedimat, etc.) ou à des groupements (Starmat,etc.), et 2594 négoces spécialistes, recensés et rattachés à 11 univers d'activités spécialisées (voir encadré).
Le but de BNégoce est de permettre aux acteurs de conserver et de développer leur part de marché sur ce marché indirect, et de redévelopper leur clientèle.
Concrètement BNégoce se présente sous forme de fichiers Excel simples à utiliser. Ainsi ils permettent de connaître le périmètre marché, et de calculer la DN (distribution numérique), et de bâtir des plans d'action.
Les mailings papier qui avaient presque disparu au début de notre décennie reviennent en force, avec 31 % d'augmentation de volume en 2018 par rapport à 2017. Les bases de données BNégoce permettent de déployer ce type de prospection.
Les fichiers Excel donnent cette possibilité également de mettre en place un démarcharge téléphonique, avec prises de rendez-vous par les forces de vente, ou encore de la visite terrain : présentation d'offre, promotion etc.
